Первый банковский!: Новая книжка - нужны вопросы - Первый банковский!

Перейти к содержимому

Страница 1 из 1
  • Вы не можете создать новую тему
  • Вы не можете ответить в тему

Новая книжка - нужны вопросы Оценка: -----

#1 Пользователь офлайн   Erowsmit999 

  • Ведущий специалист
  • Группа: Банкир
  • Сообщений: 288
  • Регистрация: 30 October 06

Отправлено 11 April 2007 - 14:49

Добрый день форумчане

Думаю, все, кто хотел, уже прочитали мою первую книжку «Техника продаж банковских кредитов» и уже поняли тематику моих последующих книг. Теперь я поставил себе более сложную задачу, написать и подготовить дополнительный материал в виде аудиодисков с живыми примерами привлечения клиентов (разговор по телефону, встречи, преодоление возражений, постановка вопросов). Сколько будет аудиодисков, я еще не знаю, но у меня уже накопилось несколько сотен записей телефонных переговоров, несколько десяток записей встреч.

Для меня встает задача, формулирование правильной методики привлечения клиента обслуживающегося в другом банке. Что здесь работает, что нет, как надо говорить, на что давить, как задавать вопросы, модель поведения.

Все это существует, но оно не продумано и не осмысленно. Так как для реального продавца понять, как он это делает сложнее, так как многое делается в творческом потоке, неосознанно.

Вот предварительная тема предстоящей работы «Стратегия привлечения клиентов обслуживающихся в других банках»

Предварительное содержание:

1. Психология клиента

Понять, что движет клиентом, почему он не хочет уходить из своего банка. Психологические и логические привязки. Слабые и сильные места. К чему прибегают банки чтобы удержать у себя клиента. Что говорят. Т.е. раскрыть все психологические особенности клиента.

2. Создание имиджа эксперта

Что нужно сделать, чтобы вас воспринимали как эксперта. Не человека с улицы, незнакомого. Как добиться доверия со стороны клиента. Предварительные шаги перед встречей, работа на перспективу, и т.д.

3. Телефонный разговор с клиентом

Первый телефонный разговор с «чужим» клиентом. Что надо знать, с кем разговаривать, что говорить. Логика разговора. Примеры аргументирования на согласие на встречу. Т.е. рассматриваем все вопросы связанные с «прорывом» на встречу. Добейся встречи или умри?


4. Решение проблемных ситуаций, когда клиент не доволен вашим
Банком


Клиент раньше работал с вашим банком, но ушел. Неприятный осадок остался. Что говорить, как действовать, опасные моменты. Короче ломаем стереотип о нашем банке.

5. Характерное возражение: «Я уже работаю с другим банком. И всем
доволен».


Преодоление первоначального сопротивления. Несколько примеров по обработке возражения. Болевые точки клиента. Страхи. Модель нашего поведения.

6. Поиск проблемы у клиентов, обслуживающихся в других банках

Выявляем и «якорим» недовольство клиента текущим обслуживающим банком. Основные пункты по которым можно выявить недовольство клиентов. Полностью «довольных» клиентов нет в природе. Есть не выявленные потребности и желания.

7. Подготовка плана встречи.

Подготавливаем «план встречи». Самопроверка. Оттачиваем навыки.

8. Структура поведения и проведения переговоров с потенциальным
клиентом.


Как слушать, как задавать вопросы, что говорить, самое главное, когда говорить.


Уважаемые банкиры, для себя я поставил цель подготовить хорошее руководство по привлечению клиентов обслуживающихся в других банках, которое было бы доступно для понимания любому человеку и гарантировано давало результат, а, в конечном счете и деньги.

Для осуществления данной цели мне необходимы ваши вопросы. Ваши живые вопросы, о проблемах наиболее часто встречающиеся в привлечении клиента, который обслуживается в другом банке.

В чем вы испытывайте основную проблему при привлечении?
Возникают ли у вас проблемы на стадии переговоров или же на стадии заключении сделки?
Что волнует?
Что хорошо удается, что нет?
Что важно в привлечении?



10 человек, которые зададут наиболее важные, яркие вопросы, которые покажутся мне наиболее интересными получат от меня бесплатно тестовый комплект по продажам (2 книжки + аудиодиски + полевое руководство), на основании ваших отзывов (результаты) которые вы получите), я буду решать, работает руководство или нет.

Остальные, кто задаст вопросы, получит БЕСПЛАТНЫЙ тестовый электронный вариант данной книжки.

Планирую выпустить готовое руководство с дисками и пр. в свет к 15 мая 2007 года.

Ваши вопросы прошу сбрасывать на адрес: erowsmit999@rambler.ru

Сообщение отредактировал Erowsmit999: 11 April 2007 - 15:04

0

#2 Пользователь офлайн   Erowsmit999 

  • Ведущий специалист
  • Группа: Банкир
  • Сообщений: 288
  • Регистрация: 30 October 06

Отправлено 12 April 2007 - 18:07

Ребята, спасибо всем кто скинул вопросы.

У каждого второго одно желание: "А мне подарите книжку с дисками?"

Всем отвечаю, я ее еще не успел написать. И решать, давайте будем в следующем месяце. В любом случае те, кто задал вопросы получат тестовый элеткронный вариант.
0

#3 Пользователь офлайн   X-Irina 

  • Стажер
  • Группа: Банкир
  • Сообщений: 5
  • Регистрация: 24 April 07

Отправлено 25 April 2007 - 11:56

Привет! А можно не скромный вопрос?
какую экономическую выгоды ты планируешь получить?
Издательство вещь не дешевая, и распространять это добро то же надо...
На какого покупателя ты расчитываешь?

Сорри... это правда мое любопытство, т.к. на все вопросы, что ты планируешь осветить нормальный менеджер с розницы, который 2-3 месяца проработал даст ответы сам, причем еще с личными налюдениями.., тренеров по продажам хоть отбавляй.... Поделись секретом, в чем смысл? ТОчнее замысел?
как поговаривал один очень классный человек, читающий брендинг в МАБе - "замысел без умысла - вымысел!"
0

#4 Гость_Dima_*

  • Группа: Гости

Отправлено 25 April 2007 - 13:40

скинь пожалуйста тестовый вариант почитать dima@banker.kz
0

#5 Пользователь офлайн   bony 

  • Специалист
  • Группа: Банкир
  • Сообщений: 83
  • Регистрация: 06 April 07

Отправлено 01 June 2007 - 13:31

[quote name='Erowsmit999' date='11.04.07' post='26005']
Добрый день форумчане

Думаю, все, кто хотел, уже прочитали мою первую книжку «Техника продаж банковских кредитов» и уже поняли тематику моих последующих книг. Теперь я поставил себе более сложную задачу, написать и подготовить дополнительный материал в виде аудиодисков с живыми примерами привлечения клиентов (разговор по телефону, встречи, преодоление возражений, постановка вопросов). Сколько будет аудиодисков, я еще не знаю, но у меня уже накопилось несколько сотен записей телефонных переговоров, несколько десяток записей встреч.

Привет, А можно мне текстовый вариант книжки «Техника продаж банковских кредитов». Буду очень благодарна.

Bergaripova_A@eurasian-bank.kz
0

#6 Пользователь офлайн   Поручик 

  • Главный специалист
  • Группа: Банкир
  • Сообщений: 782
  • Регистрация: 23 October 06

Отправлено 04 June 2007 - 12:16

Привет, скинь мне пожалуйста книжку на DanAnatol@mail.ru
0

#7 Пользователь офлайн   Provocateur 

  • Стажер
  • Группа: Банкир
  • Сообщений: 4
  • Регистрация: 26 April 06

Отправлено 04 June 2007 - 13:22

Помогите Банку-конкуренту!!!!!


Народ, кто может, скиньте пожжжж. тарифы Народного Банка на обслуживание юр. лиц, по всем услугам, кроме кредитования, кастодиального ну всякого вексельного.

Заранее спасибо!!!
0

#8 Пользователь офлайн   Erowsmit999 

  • Ведущий специалист
  • Группа: Банкир
  • Сообщений: 288
  • Регистрация: 30 October 06

Отправлено 04 June 2007 - 14:14

Просмотр сообщенияПоручик (04.06.07) писал:

Привет, скинь мне пожалуйста книжку на DanAnatol@mail.ru


Книжка движется слабо, с трудом. Вроде в голове куча мыслей, на перенося на бумагу мысли быстро высыхают. Могу так материал дать в виде черновиков, но уж слишком безграмотно пишу, да и не хочется выдавать брошюру вместо книжки.
0

#9 Пользователь офлайн   bony 

  • Специалист
  • Группа: Банкир
  • Сообщений: 83
  • Регистрация: 06 April 07

Отправлено 05 June 2007 - 10:13

Приветики!
Ну очень хочется Вашу книжку почитать.
Буду благодарна, если отправите мне ее на электронный адрес:
Bergaripova_A@eurasian-bank.kz
0

#10 Пользователь офлайн   Marketolog 

  • Стажер
  • Группа: Банкир
  • Сообщений: 7
  • Регистрация: 21 August 07

Отправлено 21 August 2007 - 15:47

Немного поздно, но все равно хотел бы прокомментировать.
Ведь введение продаж начинается когда клиент говорит "нет". Что вы думаете об этом? Имеет ли смысл не использовать все преимущества в начальной стадии привлечения или до того как клиент откажется. Проще говоря, последовательно идет предложении от менеджера по продажам, процесс принятия решения потенциальным клиентом, ответ клиента. При отказе - Выдается информация дополнительная (она должна быть не менее ценной), соответственно процесс принятия решения клиентом повторяется 2ой раз на сей раз с учетом полученной инфо 1раз. То есть клиент обдумывает 2 раза. Хорошая сторона – Клиент более подробно узнает все факторы (повторение мать учения). Нужно ли оставлять некоторые "козыри" на тот момент, когда клиент начнет отказываться или уже откажет? Либо всю информацию выдавать на первой стадии?

Сообщение отредактировал Marketolog: 21 August 2007 - 16:00

0

#11 Пользователь офлайн   Erowsmit999 

  • Ведущий специалист
  • Группа: Банкир
  • Сообщений: 288
  • Регистрация: 30 October 06

Отправлено 21 August 2007 - 19:49

Привет маркетолог

На самом деле, предложения перейти работать в банк может и не быть. На самом деле ты не продаешь банк - ты продаешь себя. Это особенно важно для директоров банков. Так как клиент будет работать не с банком, а с тобой.

Ты продаешь настроение, эмоциональный настрой, после твоего посещения у клиента должно измениться состояние. Клиент как женщина. Требует много внимания, перед ним надо "прогнуться на мостик", развеселить. И его "нет", не означает полностью "НЕТ". Скорее всего это "не сейчас", "в следующий раз", "надо подумать". Как и женщина - клиент с первого раза никогда не соглашается.
0

#12 Пользователь офлайн   Marketolog 

  • Стажер
  • Группа: Банкир
  • Сообщений: 7
  • Регистрация: 21 August 07

Отправлено 23 August 2007 - 14:28

Хм...Сравнение женщины и клиента оригинальное не спорю. Спасибо за ответ. А можеш мне скинуть тэстовый или какой вариант можно, на diaskz@mail.ru . 2 года работаю в сфере продаж именно сервисов. Думаю будет полезно прочитать. Заранее благодарю.

Сообщение отредактировал Marketolog: 23 August 2007 - 14:30

0

#13 Пользователь офлайн   Haver 

  • Стажер
  • Группа: Банкир
  • Сообщений: 10
  • Регистрация: 19 August 07

Отправлено 24 October 2007 - 13:32

Просмотр сообщенияErowsmit999 (11.04.07) писал:

Добрый день форумчане

Думаю, все, кто хотел, уже прочитали мою первую книжку «Техника продаж банковских кредитов» и уже поняли тематику моих последующих книг. Теперь я поставил себе более сложную задачу, написать и подготовить дополнительный материал в виде аудиодисков с живыми примерами привлечения клиентов (разговор по телефону, встречи, преодоление возражений, постановка вопросов). Сколько будет аудиодисков, я еще не знаю, но у меня уже накопилось несколько сотен записей телефонных переговоров, несколько десяток записей встреч.

Для меня встает задача, формулирование правильной методики привлечения клиента обслуживающегося в другом банке. Что здесь работает, что нет, как надо говорить, на что давить, как задавать вопросы, модель поведения.

Все это существует, но оно не продумано и не осмысленно. Так как для реального продавца понять, как он это делает сложнее, так как многое делается в творческом потоке, неосознанно.

Вот предварительная тема предстоящей работы «Стратегия привлечения клиентов обслуживающихся в других банках»

Предварительное содержание:

1. Психология клиента

Понять, что движет клиентом, почему он не хочет уходить из своего банка. Психологические и логические привязки. Слабые и сильные места. К чему прибегают банки чтобы удержать у себя клиента. Что говорят. Т.е. раскрыть все психологические особенности клиента.

2. Создание имиджа эксперта

Что нужно сделать, чтобы вас воспринимали как эксперта. Не человека с улицы, незнакомого. Как добиться доверия со стороны клиента. Предварительные шаги перед встречей, работа на перспективу, и т.д.

3. Телефонный разговор с клиентом

Первый телефонный разговор с «чужим» клиентом. Что надо знать, с кем разговаривать, что говорить. Логика разговора. Примеры аргументирования на согласие на встречу. Т.е. рассматриваем все вопросы связанные с «прорывом» на встречу. Добейся встречи или умри?


4. Решение проблемных ситуаций, когда клиент не доволен вашим
Банком


Клиент раньше работал с вашим банком, но ушел. Неприятный осадок остался. Что говорить, как действовать, опасные моменты. Короче ломаем стереотип о нашем банке.

5. Характерное возражение: «Я уже работаю с другим банком. И всем
доволен».


Преодоление первоначального сопротивления. Несколько примеров по обработке возражения. Болевые точки клиента. Страхи. Модель нашего поведения.

6. Поиск проблемы у клиентов, обслуживающихся в других банках

Выявляем и «якорим» недовольство клиента текущим обслуживающим банком. Основные пункты по которым можно выявить недовольство клиентов. Полностью «довольных» клиентов нет в природе. Есть не выявленные потребности и желания.

7. Подготовка плана встречи.

Подготавливаем «план встречи». Самопроверка. Оттачиваем навыки.

8. Структура поведения и проведения переговоров с потенциальным
клиентом.


Как слушать, как задавать вопросы, что говорить, самое главное, когда говорить.


Уважаемые банкиры, для себя я поставил цель подготовить хорошее руководство по привлечению клиентов обслуживающихся в других банках, которое было бы доступно для понимания любому человеку и гарантировано давало результат, а, в конечном счете и деньги.

Для осуществления данной цели мне необходимы ваши вопросы. Ваши живые вопросы, о проблемах наиболее часто встречающиеся в привлечении клиента, который обслуживается в другом банке.

В чем вы испытывайте основную проблему при привлечении?
Возникают ли у вас проблемы на стадии переговоров или же на стадии заключении сделки?
Что волнует?
Что хорошо удается, что нет?
Что важно в привлечении?



10 человек, которые зададут наиболее важные, яркие вопросы, которые покажутся мне наиболее интересными получат от меня бесплатно тестовый комплект по продажам (2 книжки + аудиодиски + полевое руководство), на основании ваших отзывов (результаты) которые вы получите), я буду решать, работает руководство или нет.

Остальные, кто задаст вопросы, получит БЕСПЛАТНЫЙ тестовый электронный вариант данной книжки.

Планирую выпустить готовое руководство с дисками и пр. в свет к 15 мая 2007 года.

Ваши вопросы прошу сбрасывать на адрес: erowsmit999@rambler.ru



Переманивание клиента с другого банка ??? Несолидно и в развитых странах очень строго наказывается. Вплоть до отнятия лицензии. Это нарушение так называемого Кода Этики.
Представьте ситуацию: Вашу жену пытается кто-то переманить...

0

#14 Пользователь офлайн   Erowsmit999 

  • Ведущий специалист
  • Группа: Банкир
  • Сообщений: 288
  • Регистрация: 30 October 06

Отправлено 24 October 2007 - 15:09

2 Хавер
Сравнение не корректно. Здесь бизнес, а там семья.
0

#15 Пользователь офлайн   Студентка ТГУ 

  • Стажер
  • Группа: Банкир
  • Сообщений: 1
  • Регистрация: 19 November 07

Отправлено 19 November 2007 - 00:33

Привет, ты не мог бы мне прислать тестовый вариант данной книжки на zakharova_sv@bk.ru. Пишу диплом по сходной теме, было бы хорошо ознакомиться
0

#16 Пользователь офлайн   artek 

  • Стажер
  • Группа: Банкир
  • Сообщений: 4
  • Регистрация: 22 November 07

Отправлено 22 November 2007 - 19:13

Сберкнижка нужная вещь на самом деле.
0

#17 Пользователь офлайн   all4one 

  • Стажер
  • Группа: Банкир
  • Сообщений: 9
  • Регистрация: 05 December 07

Отправлено 05 December 2007 - 15:52

Просмотр сообщенияartek (22.11.07) писал:

Сберкнижка нужная вещь на самом деле.



а как можно получить книгу
0

Поделиться темой:


Страница 1 из 1
  • Вы не можете создать новую тему
  • Вы не можете ответить в тему