[eug]

«Эксклюзив живет полгода»

Опубликовано в деловом еженедельнике «Бизнес & Власть»


Продолжительность жизни нового продукта на рынке банковских услуг - не более полугода. После этого ноу-хау будет заимствовано конкурентами. Заместитель председателя правления Народного банка Марат Заиров считает, что конкурентоспособный банк должен работать в таком темпе, чтобы в течение трех-шести месяцев предлагать рынку новые продукты либо обновлять существующие.

- В последнее время сектор малого и среднего бизнеса (МСБ) как нераспаханное поле стал привлекать банки. Насколько, по вашему мнению, данный сегмент рискован, являются ли требования к заемщикам из МСБ более завышенными по сравнению с другими категориями клиентов?

- Уровень просроченных кредитов в секторе МСБ минимальный - примерно 2% от общего ссудного портфеля. В последние два года случаи невозврата кредитов были очень редки. Сегодня предприниматели серьезно относятся к своему бизнесу и если приходят за получением кредита, это решение они принимают взвешенно. Мониторинг проектов показывает, что те планы, которые ставят бизнесмены, реализовываются. Конечно, малый бизнес – всегда рискованный сегмент, но при формировании процентных ставок мы в первую очередь исходим из стоимости фондирования. В сложившейся ситуации за последние два месяца ставки выросли, и в ближайшие полгода, вероятнее всего, снижаться не будут. Тем не менее я считаю, что наши ставки конкурентоспособны, и наши продукты пользуются спросом.

- Каким образом вы разграничиваете понятие малого и среднего бизнеса, ведь в некоторых банках МСБ является одной категорией?

- Мы изначально разделили малый и средний бизнес. Малому бизнесу мы предлагаем более стандартизированные продукты, более четкую технологию прохождения заявок. Мы ограничиваем малый бизнес суммой финансирования до $1 млн., средний бизнес - до $10 млн. Средний бизнес требует более индивидуального рассмотрения заявок, совершенно иной технологии прохождения документов. В среднем бизнесе у нас есть персональные менеджеры. Сектор малого бизнеса в банке развивается за счет малых сумм, но больших объемов, средний бизнес характеризуется большими суммами, но меньшим количеством заявок. Три года назад мы вообще не кредитовали стартовый бизнес, но потом банк выпустил продукт, который был предназначен для начинающих бизнесменов. Когда банк выращивает клиента с первых шагов, он становится более лояльным к банку, и вероятность того, что клиент покинет банк, небольшая, поскольку этот финансовый институт сопровождал его бизнес с самого начала.

- Конкуренция в секторе кредитования МСБ растет. Что делает банк для того, чтобы не только удерживать, но и увеличивать свою долю на этом рынке?

- Конкуренция полезна, прежде всего, для клиентов: не успели мы выйти с одним продуктом, как на рынке сразу появились продукты-клоны о других банков. Новый продукт на рынке может продержаться не больше шести месяцев, после чего он становится достоянием конкурентов. Необходимо работать в таком темпе, чтобы после выхода нового в течение трех-шести месяцев готовить следующий продукт или модернизировать предыдущий. Поэтому наш банк выпустил серию продуктов Бизнес Lights 1, Бизнес Lights 2, Бизнес Lights 3. Мы предложили различные модификации продукта, которые различались как по срокам, так и по ставкам. Сейчас развернулась гонка между банками в сроках, ставках, предоставлении более либеральных требований к залоговому обеспечению. В Казахстане не существует патента на финансовую деятельность, ноу-хау всегда будет использовано другими банками, и конкурентное преимущество будет потеряно. Поэтому мы считаем, что самое главное – качество обслуживания.

В секторе МСБ меньше всего политики, здесь нет дополнительных интересов, именно в малом бизнесе «сарафанное радио» играет важную роль при завоевании клиентов. Малые и средние предприниматели очень быстро реагируют на изменения, поэтому деятельность банка в данном сегменте является наиболее показательной.

- Каковы показатели вашей деятельности в этом секторе?

- На 1 сентября 2007 года объем кредитов МСБ достиг 142 млрд. тенге, что составляет 17% от общего ссудного портфеля банка. Согласно нашей стратегии, доля МСБ должна быть не менее 25% от общего ссудного портфеля.

Несколько лет назад Народный банк работал исключительно в рознице, в определенный период времени наш банк стал позиционировать себя как универсальный. Поэтому сейчас перед нами стоит одна из главных стратегических задач – развитие кредитования блока малого и среднего бизнеса. В последние два года – с назначением на должность председателя правления Григория Марченко – мы стали придерживаться достаточно агрессивной политики в МСБ, выпустив целую серию продуктов, которые являются передовыми на рынке. Благодаря этим продуктам за короткое время мы заняли свою нишу. В настоящий момент мы лидеры кредитования малого бизнеса. По всей республике у нас открыты финансовые центры «Все для малого бизнеса», это новая форма взаимоотношений с клиентами. Мы предоставляем весь комплекс финансовых услуг по принципу одного окна, и клиент, обращаясь в эти финансовые центры, проходит весь процесс – от подачи заявки до получения кредита.

Такой механизм существенно сократил сроки рассмотрения заявок, увеличилась производительность наших кредитных экспертов, в целом показатели выросли в 3 раза. В следующем году центры «Все для малого бизнеса» станут известны широкому кругу предпринимателей. Недавно мы проводили опрос среди тех, кто воспользовался услугами центра, большая часть опрошенных положительно оценила деятельность центров, они полностью отвечают их интересам и потребностям.

- Что, по вашему мнению, является главным критерием для предпринимателя при выборе банка-кредитора?

- Когда-то процентная ставка считалась самым главным показателем. Однако, по нашему мнению, это ошибочно: для предпринимателя самым главным условием является скорость прохождения заявки, отсутствие бюрократизма и компетентность менеджеров, которые его обслуживают. Банкиры, независимо от должности, выступают в качестве финансовых консультантов, должны отвечать на все вопросы и знать гораздо больше, чем сами предприниматели, они должны дать совет, подсказать нужную форму кредитования с приемлемыми сроками и ставками. Еще один критерий выбора - пакет документов, все хотят, чтобы он был облегченный, понятный.

На рынок мы вышли не с одним продуктом, а предложили более 10. У клиентов была возможность выбора продукта, который отвечал бы его требованиям. К примеру, если у клиента есть залог, но финансовое состояние недостаточно прочное или это стартовый бизнес, тогда мы предлагаем продукт Бизнес Lights. Если у него четко рассчитаны все бизнес-потоки, правильно поставлен бизнес, то мы можем предложить программу Бизнес Small. Предприниматель может выбирать - и это наше главное конкурентное преимущество.

- Какие банковские продукты востребованы клиентами, представляющими МСБ?

- Сегодня главный продукт – кредитование. Думаю, со временем наиболее распространенной услугой будет расчетно-кассовое обслуживание. Мы считаем, что для сбалансированной доходной политики банка важно, чтобы уровень непроцентных доходов был сопоставим с уровнем процентных. Сейчас в общей структуре превалируют доходы от кредитования. Непроцентные доходы банк получает от обслуживания клиента, предоставляя услуги инкассации, переводов, платежей через банк. Такое положение дел характеризует уровень самих клиентов, поскольку, как правило, предприниматели обращаются в банк только для погашения кредита, все остальные операции осуществляются через наличное обращение, не связанное с банком. Но я думаю, со временем ситуация изменится.

- Какие отрасли представляют ваши клиенты из сектора МСБ?

- С самого начала основную долю в ссудном портфеле занимали предприниматели из сферы торговли, но сейчас приходят клиенты из сферы услуг и небольшого производства: СТО, химчистки, салоны красоты. Однако наш портфель диверсифицирован: мы работаем и в сельском хозяйстве, в перерабатывающей, пищевой промышленности, строительстве. Правильность нашей политики подтверждает время, у нас не было крена на строительство недвижимости. Есть другие отрасли, которым мы отдаем приоритет. Это, к примеру, сельское хозяйство, с которым работать довольно сложно. Банком была разработана специальная программа – Halyk Агро, она предназначена для производителей сельхозтоваров. Ни одной просрочки по ней мы не имеем. Село – неосвоенный сегмент, оно имеет большие перспективы.

- Как вы оцениваете ситуацию, сложившуюся на рынке кредитования в целом?

- Сегодня население беспокоит вопрос: что будет с банковской системой. Думаю, это объективная болезнь роста, и мы, работая в глобальной экономике, неразрывно связаны с изменениями, которые происходят на рынке. Банк придерживается умеренно-консервативной политики, мы можем работать в нынешних условиях, без проблем переживаем этот кризис, поскольку выбрали иную систему фондирования. Я считаю, что для банков это определенный урок о том, как необходимо правильно выстраивать стратегию работы. Наша стратегия себя оправдала, и клиенты показали свою лояльность к нам. За два последних месяца количество клиентов, обращающихся к нам, выросло в пять раз.

Гульмира Кунапия

Сообщение отредактировал eug: 13 October 2007 - 18:50