Почему Seka была права?
#1
Отправлено 05 October 2006 - 18:38
Почему банковский маркетинг не работает? Точнее работает, но его эффективность в несколько раз ниже, чем была 5 или 6 лет назад. По своему небольшому опыту могу сказать, я тестировал различные виды и формы коммуникации. Начиная от размещения по времени видео и аудио рекламы на ТВ и радио, заканчивая оклеиванием подъездов листовками и пламенными речами перед коллективами больших и мелких государственных и не государственных учреждений. И везде результат был небольшим. Не буду приводить статистику, потому что боюсь упустить главную мысль.
А основная идея проста – народ объелся кредитованием!!! Если сейчас остановить на улице 10 человек, то 9 из них будут иметь кредит в одном из 6 главных банков. У меня сейчас весят 2 кредита, и первое о чем я думаю, как бы мне их закрыть. И теперь что ни говори, все будет мимо. Предлагай им супер низкий процент, отсрочку по погашению и прочее, ответом будет: «Нет спасибо, я уже кредитуюсь». Депозиты?! Да о чем вы говорите!!! У людей просто нет денег! Все живут в долг!
Благодаря Альянс Банку, наиболее платежеспособная часть населения обхавалась кредитами без залога. Крупные корпоративные клиенты кредитуются под 8-12% годовых и менять банк не хотят (и срать они хотели, что я предлагаю на 1% меньше чем банк конкурент). Малый и средний бизнес (почти 100%) имеют кредит, а то и несколько и под очень низкий процент (13-16% годовых) и на очень долгий срок.
Отсюда вывод: рынок поделен, соответственно традиционная реклама, которую понимают все банковские маркетологи, не способна увеличивать продажи. Конкуренция сместилась в область улучшения обслуживания, но банки в основном ведут ценовые войны. И права была Щека, что сказала, что нужно действовать скоординировано.
Короче, жопа-кеды, давайте заниматься прямыми продажами. Чем вообщем-то, я всегда и занимался. И вы обратно скажете, что я не прав.
#2
Отправлено 06 October 2006 - 15:05
но мне нравится то, что ты пытаешься найти чего-то, и даже прислушиваешься к Щеке
насчет того объелся народ кредитами или нет...
по подсчетам наших аналитиков на середину 2006 г загружено кредитами около 15% работоспособного населения.
мне кажется проблема в том, что банки никак не могут перейти от ценовой войны к качеству обслуживания, то ли мозгов не хватает, то ли денег пока еще много и можно позволить себе вести ценовые войны
вот только как прямые продажи решат проблему качества обслуживания?
#3
Отправлено 06 October 2006 - 15:37
Мой товарищ, диреткор одного из филиалов банка говорил, я каждый месяц увеличиваю ссудник по МСБ на 1 млн.$ и для этого мне нужно всего три вещи: 1) стандартные условия по кредитованию (главное не хуже чем у других банков), 2) Упрощенная процедура выдачи кредита и 3) мое личное обаяние и связи. Формула успеха проста!!!
От себя скажу: знаю много продавцов, именно те, кому нравятся люди, зарабатывают наиболее лучшие деньги. Мой товарищ относится к их числу.
#4
Отправлено 06 October 2006 - 16:08
а розница как? тоже ходить напрямую?
#5 Гость_Человек_*
Отправлено 06 October 2006 - 16:29
#6
Отправлено 06 October 2006 - 16:39
А хрен его знает. По крайней мере я пока эксперементирую, под чудким руководством моего директора. Но могу сказать, что я испробовал очень многое. Сейчас я хочу попробовать инфокомершиалс в 3-5 мин., но незнаю как посмотрит ГБ, хотя идея очень хорошая.
#7
Отправлено 06 October 2006 - 16:49
Все таки логичней звучит Щека или Щёка (Seka), в крайнем случае Шека. Имена Сека, Сакэ, Сэка непонятны. Правда для меня до сих пор остается загадкой, зачем называть себя Щекой?
2 финансовый аналитик
А можно ссылочку, про 15%?
#8
Отправлено 06 October 2006 - 16:50
Erowsmit (06 Октябрь 2006,17:39) писал:
А хрен его знает. По крайней мере я пока эксперементирую, под чудким руководством моего директора. Но могу сказать, что я испробовал очень многое. Сейчас я хочу попробовать инфокомершиалс в 3-5 мин., но незнаю как посмотрит ГБ, хотя идея очень хорошая.
ну понятно, ты не из розницы
тогда ж надо говорить что все твои посты - это по юрлицам
#10
Отправлено 06 October 2006 - 18:17
Наиболее удобная форма работы именно для меня, это собрать людей человек 30-40 и перед ними произнести зажигательную речь про то, что кредиты это то, что вам нужно. И что банк это не жена, на которой один раз женился и теперь обязан жить с ней всю жизнь. Ну и в этом духе. Потом выходит кредитчик из розницы и начинает рассказывать как у нас все хорошо и т.п. Обычно все задают активно вопросы. Из них потом от 10 до 20 человек приходят в банк за консультацией, и уже в конце 5-10 человек реально кредитуются или рефинансируется в нашем банке. Здесь реальная отдача. И она эффективней чем реклама в СМИ.
#11
Отправлено 08 October 2006 - 22:48
Теперь ближе к делу. Что касается понятия "прямые продажи", то ты в чем-то прав. Но, конечно же, одно дело прямые продажи через "печень" с крупными и не очень юрлицами, другое дело розница. Здесь ты замучаешься к каждому бегать. Однако есть вполне работающие способы работать напрямую и здесь. Однако, одними прямыми продажами много не добьешься. В идеале, прямые продажи должны быть дополнением к другим маркетинговым механизмам (как-то, реклама или наличие сети продаж).
Касательно того, что 9 из 10 типа кредитуются - неправда ваша. Даже в РФ, где кредитование населения развито не в пример нашему, еще только сейчас около 50% занятого населения пользуются кредитами. Здесь ситуация не лучше даже при титанических усилиях Альянса. То есть рынок еще охватывать и охватывать.
А что касается твоих вЕсящих кредитов под чуДким руководством директора (да простят меня модераторы, но просто сил нет терпеть такое), который, я очень надеюсь, не хотел Срать на Обхававшихся кредитами Жопакедов, то я бы посоветовал твоему руководству заняться твоим воспитанием, ибо ты поступаешь словно гаишник, нарушающий правила дорожного движения
#12
Отправлено 09 October 2006 - 09:52
Касательно, привлечения розницы. Я озвучиваю тот реальный опыт, который у меня есть. И я согласен, что тут нужно действовать в купе с другими маркетинговыми приемами.
#13
Отправлено 09 October 2006 - 19:23
Erowsmit (06 Октябрь 2006,16:37) писал:
Мой товарищ, диреткор одного из филиалов банка говорил, я каждый месяц увеличиваю ссудник по МСБ на 1 млн.$ и для этого мне нужно всего три вещи: 1) стандартные условия по кредитованию (главное не хуже чем у других банков), 2) Упрощенная процедура выдачи кредита и 3) мое личное обаяние и связи. Формула успеха проста!!!
От себя скажу: знаю много продавцов, именно те, кому нравятся люди, зарабатывают наиболее лучшие деньги. Мой товарищ относится к их числу.
обеспечь/пообещай только пункт №2 и толпы клиентов придут к тебе,
ведь до сих пор многие боятсяя всех банковских рогаток, в том чсиле "у меня обед"
счас валом такие обращаются - типа все что угодно но проще подойдите к нам проще и побыстрее... вот и ищут знакомых кто -кого в банке знают, что бы не мытарили слишком...
#15
Отправлено 10 October 2006 - 12:38
www.expert.ru/printissues/kazakhstan/2006/36/interview_kotler/
#16
Отправлено 11 October 2006 - 14:54
стань мессией CRM идеологии в своем банке, потом расскажешь как это
#17
Отправлено 13 October 2006 - 17:07
#18
Отправлено 24 November 2006 - 14:26
#19
Отправлено 16 December 2006 - 16:26
Erowsmit (06 Октябрь 2006,16:37) писал:
Мой товарищ, диреткор одного из филиалов банка говорил, я каждый месяц увеличиваю ссудник по МСБ на 1 млн.$ и для этого мне нужно всего три вещи: 1) стандартные условия по кредитованию (главное не хуже чем у других банков), 2) Упрощенная процедура выдачи кредита и 3) мое личное обаяние и связи. Формула успеха проста!!!
От себя скажу: знаю много продавцов, именно те, кому нравятся люди, зарабатывают наиболее лучшие деньги. Мой товарищ относится к их числу.</font>
<font color='#000000'>обеспечь/пообещай только пункт №2 и толпы клиентов придут к тебе,
ведь до сих пор многие боятсяя всех банковских рогаток, в том чсиле "у меня обед"
счас валом такие обращаются - типа все что угодно но проще подойдите к нам проще и побыстрее... вот и ищут знакомых кто -кого в банке знают, что бы не мытарили слишком...</font>
Добрый день, полностью согласен с Вами и когда это поймут Все многое изменится.
#20
Отправлено 20 December 2006 - 09:25
Есть такой предприниматель Тед Николас, он приводит пример одного европейского банка который вообще не имеет рекламу похожую на стандартную (огромное количество видио и аудио рекламы в СМИ). Все строится на прямом общении с 70.000 клиентами. На ежемесячной основе каждому клиенту посылается письмо с предложениями новых продуктов, открытки поздравительные, а также персональные звонки клиентам и иногда визиты. Плюс ежегодно каждому клиенту дарится бесплатный подарок. Это очень сильная стратегия привлечения и удержания клиентов.