[Erowsmit]

Недавно в форуме, непонятная девушка или женщина по имени Щека, указала мне, что я полный дурак, человек больной на всю голову и ничего не понимаю в маркетинге. Возможно, в чем-то я согласен с ней. Но мне пришла совсем другая мысль.
Почему банковский маркетинг не работает? Точнее работает, но его эффективность в несколько раз ниже, чем была 5 или 6 лет назад. По своему небольшому опыту могу сказать, я тестировал различные виды и формы коммуникации. Начиная от размещения по времени видео и аудио рекламы на ТВ и радио, заканчивая оклеиванием подъездов листовками и пламенными речами перед коллективами больших и мелких государственных и не государственных учреждений. И везде результат был небольшим. Не буду приводить статистику, потому что боюсь упустить главную мысль.
А основная идея проста – народ объелся кредитованием!!! Если сейчас остановить на улице 10 человек, то 9 из них будут иметь кредит в одном из 6 главных банков. У меня сейчас весят 2 кредита, и первое о чем я думаю, как бы мне их закрыть. И  теперь что ни говори, все будет мимо. Предлагай им супер низкий процент, отсрочку по погашению и прочее, ответом будет: «Нет спасибо, я уже кредитуюсь». Депозиты?! Да о чем вы говорите!!! У людей просто нет денег! Все живут в долг!
Благодаря Альянс Банку, наиболее платежеспособная часть населения обхавалась кредитами без залога. Крупные корпоративные клиенты кредитуются под 8-12% годовых и менять банк не хотят (и срать они хотели, что я предлагаю на 1% меньше чем банк конкурент). Малый и средний бизнес (почти 100%) имеют кредит, а то и несколько и под очень низкий процент (13-16% годовых) и на очень долгий срок.
Отсюда вывод: рынок поделен, соответственно традиционная реклама, которую понимают все банковские маркетологи, не способна увеличивать продажи. Конкуренция сместилась в область улучшения обслуживания, но банки в основном ведут ценовые войны. И права была Щека, что сказала, что нужно действовать скоординировано.
Короче, жопа-кеды, давайте заниматься прямыми продажами. Чем вообщем-то, я всегда и занимался. И вы обратно скажете, что я не прав.

[Financial Analyst]

еровсмит, я смотрю ты в этой жизни не успокоишься...
но мне нравится то, что ты пытаешься найти чего-то, и даже прислушиваешься к Щеке

насчет того объелся народ кредитами или нет...
по подсчетам наших аналитиков на середину 2006 г загружено кредитами около 15% работоспособного населения.

мне кажется проблема в том, что банки никак не могут перейти от ценовой войны к качеству обслуживания, то ли мозгов не хватает, то ли денег пока еще много и можно позволить себе вести ценовые войны

вот только как прямые продажи решат проблему качества обслуживания?

[Erowsmit]

Финансовый аналитик, я верю в прямые продажи. Единственная форма работы в привлечении клиентов МСБ и корпоративки.

Мой товарищ, диреткор одного из филиалов банка говорил, я каждый месяц увеличиваю ссудник по МСБ на 1 млн.$ и для этого мне нужно всего три вещи: 1) стандартные условия по кредитованию (главное не хуже чем у других банков), 2) Упрощенная процедура выдачи кредита и 3) мое личное обаяние и связи. Формула успеха проста!!!

От себя скажу: знаю много продавцов, именно те, кому нравятся люди, зарабатывают наиболее лучшие деньги. Мой товарищ относится к их числу.

[Financial Analyst]

ладно юрлица, их в стране несколько тысяч и особо их количество не увеличивается
а розница как? тоже ходить напрямую?

[Erowsmit]

2 Финансовый аналитик

А хрен его знает. По крайней мере я пока эксперементирую, под чудким руководством моего директора. Но могу сказать, что я испробовал очень многое. Сейчас я хочу попробовать инфокомершиалс в 3-5 мин., но незнаю как посмотрит ГБ, хотя идея очень хорошая.

[Erowsmit]

2 человек

Все таки логичней звучит Щека или Щёка (Seka), в крайнем случае Шека. Имена Сека, Сакэ, Сэка непонятны. Правда для меня до сих пор остается загадкой, зачем называть себя Щекой?

2 финансовый аналитик
А можно ссылочку, про 15%?

[Financial Analyst]

Erowsmit (06 Октябрь 2006,17:39) писал:

2 Финансовый аналитик

А хрен его знает. По крайней мере я пока эксперементирую, под чудким руководством моего директора. Но могу сказать, что я испробовал очень многое. Сейчас я хочу попробовать инфокомершиалс в 3-5 мин., но незнаю как посмотрит ГБ, хотя идея очень хорошая.

ну понятно, ты не из розницы

тогда ж надо говорить что все твои посты - это по юрлицам

[Financial Analyst]

ссылку не дам, это наши внутренние расчеты

[Erowsmit]

По рознице

Наиболее удобная форма работы именно для меня, это собрать людей человек 30-40 и перед ними произнести зажигательную речь про то, что кредиты это то, что вам нужно. И что банк это не жена, на которой один раз женился и теперь обязан жить с ней всю жизнь. Ну и в этом духе. Потом выходит кредитчик из розницы и начинает рассказывать как у нас все хорошо и т.п. Обычно все задают активно вопросы. Из них потом от 10 до 20 человек приходят в банк за консультацией, и уже в конце 5-10 человек реально кредитуются или рефинансируется в нашем банке. Здесь реальная отдача. И она эффективней чем реклама в СМИ.

[Jaquet]

Erowsmit, честно говоря, не поддерживаю тебя в том, что ты коверкаешь имя Seka. Если тебе непонятно, то это твои проблемы, и некрасиво без спросу коверкать чужое имя или ник. Это не делает тебе чести.

Теперь ближе к делу. Что касается понятия "прямые продажи", то ты в чем-то прав. Но, конечно же, одно дело прямые продажи через "печень" с крупными и не очень юрлицами, другое дело розница. Здесь ты замучаешься к каждому бегать. Однако есть вполне работающие способы работать напрямую и здесь. Однако, одними прямыми продажами много не добьешься. В идеале, прямые продажи должны быть дополнением к другим маркетинговым механизмам (как-то, реклама или наличие сети продаж).

Касательно того, что 9 из 10 типа кредитуются - неправда ваша. Даже в РФ, где кредитование населения развито не в пример нашему, еще только сейчас около 50% занятого населения пользуются кредитами. Здесь ситуация не лучше даже при титанических усилиях Альянса. То есть рынок еще охватывать и охватывать.

А что касается твоих вЕсящих кредитов под чуДким руководством директора (да простят меня модераторы, но просто сил нет терпеть такое), который, я очень надеюсь, не хотел Срать на Обхававшихся кредитами Жопакедов, то я бы посоветовал твоему руководству заняться твоим воспитанием, ибо ты поступаешь словно гаишник, нарушающий правила дорожного движения

[Erowsmit]

2 Jaquet

Касательно, привлечения розницы. Я озвучиваю тот реальный опыт, который у меня есть. И я согласен, что тут нужно действовать в купе с другими маркетинговыми приемами.

[Старатель]

Erowsmit (06 Октябрь 2006,16:37) писал:

Финансовый аналитик, я верю в прямые продажи. Единственная форма работы в привлечении клиентов МСБ и корпоративки.

Мой товарищ, диреткор одного из филиалов банка говорил, я каждый месяц увеличиваю ссудник по МСБ на 1 млн.$ и для этого мне нужно всего три вещи: 1) стандартные условия по кредитованию (главное не хуже чем у других банков), 2) Упрощенная процедура выдачи кредита и 3) мое личное обаяние и связи. Формула успеха проста!!!

От себя скажу: знаю много продавцов, именно те, кому нравятся люди, зарабатывают наиболее лучшие деньги. Мой товарищ относится к их числу.

обеспечь/пообещай только пункт №2 и толпы клиентов придут к тебе,
ведь до сих пор многие боятсяя всех банковских рогаток, в том чсиле "у меня обед"

счас валом такие обращаются - типа все что угодно но проще подойдите к нам проще и побыстрее... вот и ищут знакомых кто -кого в банке знают, что бы не мытарили слишком...

[Erowsmit]

2 Старатель

В точку. ОЧень правильно.

[Яппи]

Ломка стереотипов и неизбежность изменений

www.expert.ru/printissues/kazakhstan/2006/36/interview_kotler/

[Financial Analyst]

Еровсмит,
стань мессией CRM идеологии в своем банке, потом расскажешь как это

[Rand]

Erowsmit, ищите филосовский камень от маркетинга ) поверьте время холодных/горячих откликов прошло...в рекламе нужна идея

[7777]

Седня ехал в машине и по радио была реклама Темiр Банка, о кредитовании на покупку автомобилей, срок 7 лет, стака 5,95% (скоре всего платеж аннуитентный, и на остаточную стоимость начисляется вознаграждение, если я не прав поправьте, а то старый стал). Здесь есть присутсвующие от "железнго банкка", что бы потдвердить эту инфу, иначе в инете я не нашел, а ехать туда времени нет. Если это да, то это просто хорошо.

[Нурмагамбетов Казбек]

Старатель (09.10.06) писал:

Erowsmit (06 Октябрь 2006,16:37) писал:

<font color='#000000'>Финансовый аналитик, я верю в прямые продажи. Единственная форма работы в привлечении клиентов МСБ и корпоративки.

Мой товарищ, диреткор одного из филиалов банка говорил, я каждый месяц увеличиваю ссудник по МСБ на 1 млн.$ и для этого мне нужно всего три вещи: 1) стандартные условия по кредитованию (главное не хуже чем у других банков), 2) Упрощенная процедура выдачи кредита и 3) мое личное обаяние и связи. Формула успеха проста!!!

От себя скажу: знаю много продавцов, именно те, кому нравятся люди, зарабатывают наиболее лучшие деньги. Мой товарищ относится к их числу.</font>

<font color='#000000'>обеспечь/пообещай только пункт №2 и толпы клиентов придут к тебе,
ведь до сих пор многие боятсяя всех банковских рогаток, в том чсиле "у меня обед"

счас валом такие обращаются - типа все что угодно но проще подойдите к нам проще и побыстрее... вот и ищут знакомых кто -кого в банке знают, что бы не мытарили слишком...</font>

Добрый день, полностью согласен с Вами и когда это поймут Все многое изменится.

[Erowsmit999]

To Rand Stark
Есть такой предприниматель Тед Николас, он приводит пример одного европейского банка который вообще не имеет рекламу похожую на стандартную (огромное количество видио и аудио рекламы в СМИ). Все строится на прямом общении с 70.000 клиентами. На ежемесячной основе каждому клиенту посылается письмо с предложениями новых продуктов, открытки поздравительные, а также персональные звонки клиентам и иногда визиты. Плюс ежегодно каждому клиенту дарится бесплатный подарок. Это очень сильная стратегия привлечения и удержания клиентов.