Цель: Семинар «Психология продаж» является авторской программой «Фонда развития психоанализа в Республике Казахстан». Семинар построен на основе сценарного метода, включая лекционный материал. Это метод предполагает, что участники семинара последовательно прорабатывают основные ситуации продаж (сценарии).
Таким образом, сотрудники компании получают набор конкретных поведенческих моделей (тактических сценариев), которые являются наиболее эффективными для различных ситуаций. Участникам семинара нет необходимости перерабатывать материал семинара, он может быть применен ими в процессе продаж непосредственно и сразу. Кроме того, сценарный метод, позволяет сфокусировать содержание семинара на конкретных и реальных ситуациях. Каждая ситуация, разбирается на семинаре в теоретическом и практическом аспекте. Теоретический аспект означает, что тренер преподает важнейшие технологии и методы продаж и коммуникации, а практический аспект – что все участники семинара подробно прорабатывают эту ситуацию с использованием технологий и методов в форме практических упражнений и ролевых игр. Начинающие менеджеры по продажам после семинара будут готовы к эффективной работе во всех основных ситуациях продаж. Опытные менеджеры смогут овладеть более продвинутыми технологиями и инструментами продаж, смогут осознать и разрешить индивидуальные «тупиковые» ситуации.
Этот семинар будет прекрасным помощником для руководителей отдела продаж, которые занимаются обучением своего торгового персонала и должны оказать своим менеджерам действенную поддержку в текущей ситуации, когда прежние советы о том «как продавать» больше не работают.
Аудитория: Семинар предназначен для менеджеров отделов продаж, ведущих работу с новыми и существующими клиентами, директоров и начальников отделов по продажам, начальников отделов по управлению человеческими ресурсами, коммерческих и финансовых директоров. Семинар позволяет объединить в одной учебной группе, как опытных сотрудников, так и новичков.
10.00-17.00
Программа:
МОДУЛЬ 1. Управление персоналом - Управление изменениями в продажах.
1.Управление персоналом в отделе продаж и руководство людьми – сходства и различия.
2.Работа с персоналом в отделе продаж: функции и задачи.
3.Укрепление корпоративной культуры менеджеров по продажам.
4.Технологии определения ключевых сотрудников в отделе продаж.
5.Система оценки персонала в отделе продаж.
6.Корпоративные нормы поведения в сложной ситуации.
7.Создание кадрового резерва для отдела продаж
«Самооценка менеджера по продажам»
МОДУЛЬ 2. «Тактика эффективных продаж»
1.Психология продаж «Бизнес и ты»: Ваша финансовая независимость, Ваш карьерный рост и социальный статус, Ваш профессиональный рост.
2.Техника персональных продаж: ключевые факторы успеха. Активация продаж. Формула прибыльных продаж.
•-Как «нацелить» сотрудников на активные продажи?
•-Технология активных продаж: как построить сбыт?
•-Как повысить эффективность звонков клиенту?
•-Как написать коммерческое предложение?
•- Продажа без скидок?
3.Установка контакта с клиентом. Разведка потребностей и возможностей клиента: виды вопросов.
4.Пять ключевых этапов в процессе продаж. Пять правил прохождения этапов продаж.
5.Презентация коммерческого предложения.
6.Работа с возражениями.
7. Завершение продаж: пять методов.
8.Корпоративная книга сценариев продаж
МОДУЛЬ 3. «Навыки работы с клиентами и управление конфликтами»
1.Навыки коммуникации - основа эффективной работы с клиентами
2.Секреты успешной презентации продукта
3.Работа с реакциями клиента на презентацию
4.Типы клиентов и работа с ними
5.Навыки управления конфликтами при работе с клиентами
6.Завершение коммуникации с клиентом
«Критерии оценки сотрудников в отделе продаж»
« Проверяем менеджеров по продажам»
МОДУЛЬ 4. «Профессиональная продажа: Телефонные переговоры».
1.Специфика телефонного общения и телефонных продаж.
2.Правила ведения телефонных переговоров.
3.Внутренняя установка и положительная мотивация на общение при продажах по телефону, развитие способности поддерживать их в различных ситуациях.
4.Воздействие на слушателя без визуального контакта.
5.Выработка индивидуальных коммуникативных навыков, определяющих эффективность продаж по телефону:
- определение адресата, приветствие и знакомство;
- введение цели переговоров и ее уточнение с учетом интереса партнера;
- введение временных рамок общения;
- обеспечение сосредоточенности собеседник на продавце;
-установление объединяющей рамки,
-техники подстройки к партнеру по голосу, по форме и стилю общения,
- техника «перевода» своего языка на язык клиента.
6.Установление психологического контакта, сбор информации о партнере, о его интересах и потребностях.
7. Презентация товара и услуг по телефону.
8. Возражения и отношения к ним. Преодоление возражений. Влияние на оценки и позицию клиента.
9. Договоренности и выход из контакта
Стоимость: 42 000 тенге, без НДС.
/В стоимость входят раздаточные материалы, сертификат и кофе-брейки/
Кол-во часов: 24 академических часа
Лектор: Терентьева Ирина - Председатель «Фонда развития психоанализа в Республике Казахстан» Сильными сторонами данного тренера являются – большой опыт работы в крупных компаниях, умение донести до слушателя разговорным языком тонкости профессионального знания, большой интерес к каждому участнику семинара как незаурядной личности.
Организаторы семинара оставляют за собой право на некоторые изменения в программе семинара.
Заявки на участие просим направлять по тел.: (727) 295 47 90, 295 47 91.
Е-mail: gep@nomad.kz Кукашевой Динаре Моб. 777 726 29 01.
http: //www.gep.kz
Страница 1 из 1
