[Erowsmit999]

Есть директор одного банка, который дружит домами и саунами со всеми своими клиентами. Такое ощущение, что он со всеми клиентами города, если в сауне не мылся, то охотился. Не мытьем, так катанием.
И когда у человека время есть? Не буду говорить его имя, и делать ему промоушн, но это хорошая тактика сохранить клиентскую базу.
Иногда я устаю, от бесконечных переговоров по телефону, а затем постоянного убеждения клиентов за столом. Просто все надоедает. Люди не способны мыслить, все возражения сводятся к одной фразе: «Мы уже обслуживаемся в другом банке. Нам ничего не надо!».
Но откуда вы знаете, что вам ничего не надо? А на самом деле за этим ответом стоит совсем другое. На самом деле клиент хочет сказать, что у него дружественные отношения с директором или замдиректора банка, и что, перейдя в наш банк, он совершит небольшое, но все преступление, преступление против человеческих отношений.
Никто не хочет сориться. Никто, ни с кем.
Вот тогда начинаешь убеждать и искать аргументы. Но сразу скажу, если эти аргументы и факты не подтверждены, скажем, не плохим, но хотя бы средним отношением другого банка к своему клиенту, привлечь этого клиента будет сложно.
В моей практике, именно недовольные клиенты составляют 30-40% моих продаж. Клиент недоволен, что ему пообещали одно, а дали другое. Он не доволен тем, что на него не обращают внимание. Он недоволен тем, что зависит от какого-то кредитного менеджера, которому он не понравился.
Вот здесь и появляюсь я, добрый и понятливый. И если карта ляжет хорошо и между нами проскочит искорка взаимопонимания, т.е. все сложится эротично. Клиент будет моим.
Но в большинстве случаев все наоборот.
И вот тут надо думать. Надо думать, как оказалось так, что твой банк никто (сильно сказано) не признает. А в Нурбанке клиент курит сигару и пьет кофе с директором филиала, и плевать он хотел, что у нас ставка вознаграждения ниже, и срок длиннее. А ведь это не логично!!!
Выход один, искать в клиенте, то, что заставит его пересмотреть отношения с текущим банком и перейти в другой банк. Мотивация «ОТ» здесь намного сильнее, чем мотивация «К». И второе, постоянно мозолить глаза, писать письма, дарить подарки, и заниматься лизингом (к последнему я отношусь отрицательно).
И самый главный вывод, к которому я пришел. УТП (уникальное торговое предложение) НЕ РАБОТАЕТ. Говорите что угодно, но оно НЕ РАБОТАЕТ. Я знаю, проверял! Работают ПРОДАЖИ! Просто тупо встречаться и разговаривать, а потом делать предложение! Все!

[JSC AMN]

Причина кроется в менталитете наших бизнесменов (по крайней мере основной их части, процентов так 95).
Договориться по условиям проще с тем, с кем ты вместе куришь трубку мира, а не с тем кого ты знаешь лишь по визитке и подписи...
Малая лишь часть смотрит именно на суть предложения, и такая часть бизнесменов добивается бОльших успехов... Но при этом нередки случаи когда "хитрые бизнесмены" часто сталкиваясь с "меркантильной дружбой" банкира получают очень хорошие предложениям со стороны последних...

[Erowsmit999]

JSC AMN (23.02.07) писал:

Причина кроется в менталитете наших бизнесменов (по крайней мере основной их части, процентов так 95).
Договориться по условиям проще с тем, с кем ты вместе куришь трубку мира, а не с тем кого ты знаешь лишь по визитке и подписи...
Малая лишь часть смотрит именно на суть предложения, и такая часть бизнесменов добивается бОльших успехов... Но при этом нередки случаи когда "хитрые бизнесмены" часто сталкиваясь с "меркантильной дружбой" банкира получают очень хорошие предложениям со стороны последних...

Согласен полностью