Думаю, все, кто хотел, уже прочитали мою первую книжку «Техника продаж банковских кредитов» и уже поняли тематику моих последующих книг. Теперь я поставил себе более сложную задачу, написать и подготовить дополнительный материал в виде аудиодисков с живыми примерами привлечения клиентов (разговор по телефону, встречи, преодоление возражений, постановка вопросов). Сколько будет аудиодисков, я еще не знаю, но у меня уже накопилось несколько сотен записей телефонных переговоров, несколько десяток записей встреч.
Для меня встает задача, формулирование правильной методики привлечения клиента обслуживающегося в другом банке. Что здесь работает, что нет, как надо говорить, на что давить, как задавать вопросы, модель поведения.
Все это существует, но оно не продумано и не осмысленно. Так как для реального продавца понять, как он это делает сложнее, так как многое делается в творческом потоке, неосознанно.
Вот предварительная тема предстоящей работы «Стратегия привлечения клиентов обслуживающихся в других банках»
Предварительное содержание:
1. Психология клиента
Понять, что движет клиентом, почему он не хочет уходить из своего банка. Психологические и логические привязки. Слабые и сильные места. К чему прибегают банки чтобы удержать у себя клиента. Что говорят. Т.е. раскрыть все психологические особенности клиента.
2. Создание имиджа эксперта
Что нужно сделать, чтобы вас воспринимали как эксперта. Не человека с улицы, незнакомого. Как добиться доверия со стороны клиента. Предварительные шаги перед встречей, работа на перспективу, и т.д.
3. Телефонный разговор с клиентом
Первый телефонный разговор с «чужим» клиентом. Что надо знать, с кем разговаривать, что говорить. Логика разговора. Примеры аргументирования на согласие на встречу. Т.е. рассматриваем все вопросы связанные с «прорывом» на встречу. Добейся встречи или умри?
4. Решение проблемных ситуаций, когда клиент не доволен вашим
Банком
Клиент раньше работал с вашим банком, но ушел. Неприятный осадок остался. Что говорить, как действовать, опасные моменты. Короче ломаем стереотип о нашем банке.
5. Характерное возражение: «Я уже работаю с другим банком. И всем
доволен».
Преодоление первоначального сопротивления. Несколько примеров по обработке возражения. Болевые точки клиента. Страхи. Модель нашего поведения.
6. Поиск проблемы у клиентов, обслуживающихся в других банках
Выявляем и «якорим» недовольство клиента текущим обслуживающим банком. Основные пункты по которым можно выявить недовольство клиентов. Полностью «довольных» клиентов нет в природе. Есть не выявленные потребности и желания.
7. Подготовка плана встречи.
Подготавливаем «план встречи». Самопроверка. Оттачиваем навыки.
8. Структура поведения и проведения переговоров с потенциальным
клиентом.
Как слушать, как задавать вопросы, что говорить, самое главное, когда говорить.
Уважаемые банкиры, для себя я поставил цель подготовить хорошее руководство по привлечению клиентов обслуживающихся в других банках, которое было бы доступно для понимания любому человеку и гарантировано давало результат, а, в конечном счете и деньги.
Для осуществления данной цели мне необходимы ваши вопросы. Ваши живые вопросы, о проблемах наиболее часто встречающиеся в привлечении клиента, который обслуживается в другом банке.
В чем вы испытывайте основную проблему при привлечении?
Возникают ли у вас проблемы на стадии переговоров или же на стадии заключении сделки?
Что волнует?
Что хорошо удается, что нет?
Что важно в привлечении?
10 человек, которые зададут наиболее важные, яркие вопросы, которые покажутся мне наиболее интересными получат от меня бесплатно тестовый комплект по продажам (2 книжки + аудиодиски + полевое руководство), на основании ваших отзывов (результаты) которые вы получите), я буду решать, работает руководство или нет.
Остальные, кто задаст вопросы, получит БЕСПЛАТНЫЙ тестовый электронный вариант данной книжки.
Планирую выпустить готовое руководство с дисками и пр. в свет к 15 мая 2007 года.
Ваши вопросы прошу сбрасывать на адрес: erowsmit999@rambler.ru
Сообщение отредактировал Erowsmit999: 11 April 2007 - 15:04
