Немаловажным является фильтрация заемщиков на первом этапе, т.е. на уровне менеджера, принимающего заявку и проводящего собеседование и фин. анализ. Определенное время работала на беззалоговых кредитах, причем без скоринговой системы и ПКБ, т.е решение о выдачи определяется самостоятельно, никаких бонусов не было. И уходя с этой работы очень была довольна результатами, а именно соотношением качество и количество, конечно благодаря людям, которые в свое время меня обучали прощупывать клиента. Затем начала работать по залогам, но подход к работе остался прежний, т.е. тщательный отбор. И тут такое дело, сотрудники начали учить «новичка», типо "завязывай отшивать клиентов, у нас залог, рисков нет, у нас план, у нас бонусы", смотрели как на «тупого пришельца из внеземной циливизации», и соответственно, кому я вежливо отказывала, их тут же перехватывали и кредитовали. А мотивировали так, что «не тебе решать кому выдавать, у нас есть на это кредитный комитет». И может быть тогда действительно узнай наши «топы», что половину клиентов не пропускаю на их суд наверняка бы не похвалили, и это в самый разгар-то кредитного бума и жесткой конкуренции. А что видит кредитный комитет? Голые цифры в анализе без подтверждения дохода, и красивую картину написанную маслеными красками, на тему "как у заемщика все прекрасно". Моя проблема была в том, что врать не научили и заведомо бесперспективные проекты выносить на КК было стремно. А риск -менеджеры, которые согласовывают проект, так же смотрели эти цифры и пропускали дальше. По мне так это была просто лишняя трата времени. Я не понимаю как можно сделать объективное заключение по проекту, не проведя вербальную аудиенцию с потенциальным клиентом. В итоге сейчас получилась следующая картина, портфель мой в 2 раза меньше, чем у коллег, но зато ни одного клиента, по которому хотя бы 5% была создана провизия на конец месяца. Может рано радуюсь , может кризис просто еще не дошел до моих клиентов. А что такое кризис для современного человека? Кризис это когда наши дедушки и бабушки жили в землянках после войны и за кусок хлеба пахали от зари до заката. А для современного человека это просто результат несоразмерного соотношения способности и возможности, потребность в красивой жизни и легких деньгах, неспособность к накоплению, к разумному инвестированию свободных денег, некая близорукость, сочетающаяся с нашим менталитетом (погоня за соседом) и надежда на «авось». Конечно, этот кризис, своего рода хороший урок для всех сторон: для «топов» считающих убытки банка, для менеджеров, оставшихся без работы, для заемщиков, живущих в долговой яме. И однозначно ответить кто виноват наверно ответить не сможет никто. Топы руководствовались объективными реалиями того дня, разрабатывая политику, понятно что с каждым клиентом на прямую контактировать это абсурд, менеджеры исполняли приказы, руководствуясь нормативными документами и выполняли план, и клиенты пытались решить свои проблемы за счет кредитных средств, тем более, что хоть не халявно, но доступно это получалось. Наверно нужно корректировать систему в целом, что в какой-то мере уже сделано, как говориться лучше поздно, чем никогда. И еще хотелось бы сказать, что природой просрочек являются те самые «откаты», а именно безнаказанность дающего и берущего. Не буду говорить, что это плохо, ведь если имеют место быть такие сделки, значит для кого-то это все - таки хорошо. Но это первая психологическая платформа для просрочников, источник загнивания системы и сколько не оживляй ее, сколько не вливай в не капитала, конец будет один. Был случай, когда клиент после того как получил кредит мне на столе в бумаге оставил конверт с определенной суммой, позвонил и сказал, что это от него благодарность. После чего эту «благодарность» я в присутствии свидетелей положила на его лицевой счет и позвонила ему, чтоб он приехал и забрал квитанцию на сумму благодарности. И что для меня лучшим проявлением его благодарности будет своевременная оплата по кредиту. Через год благодарный клиент попросил отсрочку, по пролонгации страховки, на что получил обоснованный отказ. Не знаю, как бы я решала эту проблему приняв от него благодарность. Но это мелочь. Это я к тому что менеджеры, повязанные с клиентами не официальными сделками, в дальнейшем работают на интересы клиента, а не банка, расслабляют финансовую дисциплину заемщика. Еще в институте я проводила конференцию на тему «Антикоррупционная этика», чтоб внедрить такую дисциплину в ВУЗах, так как свежеиспеченные те же экономисты, не имеют понятия о том, что есть коррупционное преступление, и какое за ним наказание. Да и наказание у нас слишком мягкое. Пока в корне не изменится сознание большинства начиная со школьников и студентов будет процветать загнивающая финансовая система. Бонусная система поощрения тоже провоцирует рост не качественного портфеля, по принципу – за каждый выданный кредит получи копейку, мне кажется эффективнее были бы ежеквартальные премии по результатам работы в целом организации от чистой прибыли.
А вот мсб ничего не могу сказать,не работала-не знаю, но думаю вряд ли у меня получилось бы ток на основании психологического андеррайтинга определить приблизительную платежеспособность корпоративного клиента
. У вас там столько заморочек с фин анализами, отчетностями, которые в большинстве показные демонстрации, и среди этого всего разобраться, определить перспективу дальнейшего роста и развития, и еще отследить целевое использование денег, - мое уважение за ваш титанический труд. Вообщем расписалась я тут как положительный экземпляр в банковской системе, хотя на самом деле ошибки были, есть и будут. Просто разница в их природе, у одних преднамеренные у других нет.
Сообщение отредактировал Liana: 22 September 2009 - 03:36
