Первый банковский!: 16-17 феврля_Эффективные технологии продаж: новый взгляд - Первый банковский!

Цели:
•усиление имеющихся и формирование новых навыков продаж;
•ознакомление с психологическими особенностями и технологиями эффективной продажи продуктов;
•увеличение количества успешно завершаемых сделок;
•повышение уровня корпоративной культуры;
•формирование и продвижение корпоративных норм сервисной работы с клиентом.
Аудитория: Тренинг ориентирован на руководители отделов продаж, менеджеров по продажам, торговых представителей, супервайзеров, специалистов, занимающихся активными продажами.
Продолжительность: 16 академических часов (2 дня).
Время проведения: Ежедневно с 10.00 до 17.00 в течение двух дней.
Форма проведения: Тренинг с ситуационно-ролевыми и имитационными играми, психологическими тестами, практическими заданиями и последующим рефлексивным анализом. Групповые дискуссии. Практические групповые и индивидуальные упражнения. Видеосъемка сцен деловых игр для своевременной и объективной обратной связи и выработки общих и конкретных рекомендаций.

Содержание: Программа тренинга:
1. Продажа как процесс выявления и удовлетворения потребностей клиента. Особенности активных и пассивных продаж. Процесс активных продаж. Составляющие продажи: клиент, товар, продавец. Структура и последовательность процесса продаж. Основные стадии заключения сделки: презентация товара, работа с сомнениями и возражениями клиента, завершение сделки. Базовые модели продаж: продажа, ориентированная на товар; продажа, ориентированная на клиента; продажа в торговом зале.
2. Клиент. «Читаем клиента как книгу»: типы клиентов, их распознавание и использование. Психотипы людей. Типы конфликтных личностей. Способы взаимодействия с каждым из них. Работа с классификацией сложных клиентов Степень зрелости клиентов. Механизмы человеческой мотивации. Основные мотивы покупки. Модели покупательского поведения. Устранение распространенных досадных ошибок.
3. Роль продавца. Факторы, влияющие на результативность продаж: вне магазина, внутри магазина, внутри продавца. Цели и задачи продавца. Знания, умения и навыки, необходимые при продаже.
4. Особенности, преимущества, выгоды товара. Презентация товара. Типы презентаций. Умение показать выгоды и преимущества товара.
5. Работа с возражениями клиентов.
Почему люди не понимают друг друга. Общая схема работы с возражениями (техника извлечения корня). Три основных правила работы с возражениями. Метафора работы с возражениями. Разбор техники по шагам (алгоритм работы с типовыми возражениями). Уточняющие вопросы. Техника оценки. Возражения о конкурентах. Возражения о цене (возражение «я не куплю, потому что…»; возражение «это дорого»; возражение «мне надо подумать»; возражение «меня это не интересует»; возражение об идентичности). Работа с отговорками клиента. Алгоритм работы с отговорками клиента.
6. Эффективное общение. Психологические механизмы и закономерности общения с клиентами.
7. Технология телефонного общения. Особенности общения по телефону (что можно и что нельзя говорить по телефону). Невербальные характеристики телефонного общения (интонация голоса, метод «телефонной улыбки», присоединение). Динамика телефонного общения (приветствие, рапорт, установление доверия, принятие решения).
8. Специальные психологические техники и приемы, повышающие эффективность заключения договора или продажи товара. Использование вербальных и невербальных каналов в деловой коммуникации. телесные стереотипы. Способы получения информации по жестам, позе, мимике, глазам клиентов. Техники присоединения, активизации, уяснения и комментирования. Ошибки слушания. Типы пристроек.
9. Завершение продажи и постпродажное обслуживание. Приемы завершения продажи. Правила заключения контакта. Постпродажное обслуживание. принципы допродажи товаров и услуг. Отработка типичных ситуаций и ТГ.
10. Анализ наиболее распространенных ошибок продавцов. Обсуждение видеоматериала, отснятого с участием слушателей тренинга.

Результат: По окончании тренинга участники…
•получат знания, умения и навыки профессиональных продавцов;
•структурируют свой прежний опыт продаж;
•научатся пониманию психологических типов клиентов;
•ознакомятся со структурой и последовательностью процесса продаж и основными стадиями заключения сделки;
•отработают целостную модель переговоров, ориентированных на продажу;
•получат инструменты для управления переговорами в ходе встречи с клиентом;
•научатся проводить все процессы продажи, включая работу с различными видами возражений со стороны покупателей;
•расширят поведенческие рамки, что позволит более эффективно вести переговоры о продаже.

Посттренинговое обслуживание: Участникам тренинга будет предложено заполнить анкету обратной связи сразу после тренинга и повторно, некоторое время спустя. Все участники тренинга будут иметь возможность в течение месяца после окончания учебной программы получить бесплатную консультацию (по телефону, в случае необходимости, очную консультацию) у тренера (ведущего) тренинга.

Стоимость: 39 000 тенге на 1 участника с учетом НДС.
В стоимость входят рабочая тетрадь для каждого участника, пакет раздаточных материалов, необходимые канцтовары, сертификат участника, видеосъемка и 4 кофе-паузы, посттренинговое сопровождение.

Тренер: Балкунов А.В. – PhD, MPA, Председатель Правления GEP. Сертифицированный тренер и методист CEE (Council for Economic Education, USA) и JAW (USA). Автор 27 учебников, рабочих тетрадей и методических пособий по экономике, бизнесу и другим дисциплинам.
Организаторы тренинга оставляют за собой право на некоторые изменения в его программе.
Заявки на участие просим направлять по тел/факсу: (727) 295 47 92, 295 47 90, 295 47 91.
Е-mail: gep@nomad.kz http://www.gep.kz