[Erowsmit999]

Не лётная погода

На прошлой неделе обзвонил 53 клиентов с предложениями перейти на обслуживание в наш банк, встретился с 10, согласился 1 и то, пока только документы по кредиту собирает.
Все вы, наверное, читали Стивена Шиффмана «Техника холодных звонков» (кто не читал, скиньте в личку, я вам отошлю), так вот там основная идея заключается в том, что рынок надо брать количеством. Т.е. делаешь больше звонков, соответственно больше встреч и соответственно больше продаж. В целом и вообщем идея правильная, но применять ее надо с умом.
Приведу свой неудачный пример. За январь месяц я обзвонил более 300 предпринимателей, тупо брал телефонный справочник и предлагал услуги банка. Представлялся, задавал вопросы и т.д. Сказать, сколько клиентов прокредитовал? Только одного и то, сумма чуть больше 100 тыс. долларов.
Но я заметил, когда заводил разговор с клиентом, если тема касалась цен на недвижимость или авторынка, я разговаривал с клиентом больше и мы договаривались о встрече, где, в общем, разговор проходил довольно хорошо. Я узнавал условия кредитования клиента другом банке, мы обсуждали вопросы условий кредитования в разных банках, я рассказывал интересную информацию о рынке недвижимости и ценах на нее, и как ее можно купить, где выиграть и где проиграть. Другими словами, я говорил о том, что интересно мне и моему потенциальному клиенту. То и клиент, с удовольствием меня выслушивал, и все было эротично и сексуально.
В противном случае, когда я ничего не знал о клиенте, ни о его бизнесе, то звонок обычно проваливался.
Вывод: готовьтесь, мать вашу, к предварительному звонку и разговору с клиентом. Читайте всю инфу по его бизнесу, которую можно найти, особенно по рынку, узнавайте факты, цифры и только потом звоните. Чем более подготовлены вы будете, тем больше шанс на успех.
Как говорил Радмило Лукич, прежде всего вы должны продать клиенту статус эксперта. Причем эксперта не в своей области (кредитование), а эксперта в области бизнеса клиента.
Если бизнес вашего клиента фармацевтика, надо знать все (или около этого) о фармрынке РК, еще лучше города. Кто, где, сколько. Только после этого вы можете считать себя достаточно подготовленным, чтобы вести разговор (не переговоры) с клиентом.

А иначе (без этого) ваши продажи превращаются и избиение младенцев, где младенцем выступаете ВЫ.

[гость с юга]

Уважаемый Erowsmit999! Часто читаю Ваши высказывания в разных темах, большой Вам респект! Вы неутомимый ковбой в маркетинговой войне! Мне глубоко симпатичны Ваши эмоциональность и логика, поднятые темы. Может чуть не по теме, но думаю, будет приятно

[Erowsmit999]

гость с юга (12.02.07) писал:

Уважаемый Erowsmit999! Часто читаю Ваши высказывания в разных темах, большой Вам респект! Вы неутомимый ковбой в маркетинговой войне! Мне глубоко симпатичны Ваши эмоциональность и логика, поднятые темы. Может чуть не по теме, но думаю, будет приятно

Спасиб