[Alex_]

А как поставлено дело по внутренним продажам существующим клиентам новых и новых услуг?

[Sandworm]

А как устанавливается минимальный порог по кросс продажам НЕ кредитных продуктов для клиентов?
Очень хотелось бы знать

Может кто поделится опытом и знаниями. Заранее спасибо.

[ASB]

Alex_ (26.12.07) писал:

А как поставлено дело по внутренним продажам существующим клиентам новых и новых услуг?

Пардон, а можно уточнить вопрос6 как поставлен это вопрос в других банках (т.е. сделать срез конкурентов) или что нужно сделать что бы поставить данный вид продаж у себя? Если 2-й вариант - с удовольствием поделюсь свои опытом в Украине.
Когда у нас начали задумываться над розницей и переходить от зарабатывания денег сугубо на корпораивных клиентах к розничным среди огромной массы вопросов в т.ч стал вопрос и с кросс-продажами. Какего реализовывали.
1. Переоринтация сети продаж. Вся сеть выстраивалась под розницу. Крупных корпоративных клиентов взяли к себе менеджеры филиалов или Региональных департаментов - РД (в основном РД - создали отделы чисто по обслуживанию крупных клиентов - персональных менеджеров).
2. Итак, с сети забрали весь Corporate. Сети дали инструменты для кросс-продаж. Дали комплексный продукт (т.е. продукт состоящий по большому счету из несколькизх продуктов). При чем 1 продукт был паровоз, остальные прицепы. Что это значит? Продукт-паровоз = он супер-пупер привлекательный, на него все ведуться. Его рекламируют. Когда клиент клюет на продукт-парвоз, ему так ненавязчиво объясняют, что при покупке этого продукта вам нужно еще купить то и то. Но при это мприподноситься так, что - ну вы все-равно тими продуктами пользуетесь в своем старом банке. Так чего же им не пользоваться в т.ч. и у нас. Ну дальше байка о прелестях комплексного обслуживания + система сетевого маркетинга (типа, приведи еще 3-х клиентов своих партнеров, пулучишь бонусы в виде ... ну там уже фантазия играет как хочет). Короче, клиент берет супер-пупер паровоз (типа дешево до непрличия) и всеми остальными прицепами (ну чуть-чуть они дороже чем в среднем по рынку) догоняет доходность комплексного продукта до нужной кондиции.
3. Воспитание сотрудников. Рядовым сейлерам каждый день бубниться, требуется, а то и нагинают за комлексные продажи. У каждого рядового сейлера есть матрица прродаж. Что это такое? Обычная табличкм (хоть в бумажном хоть в электронном вида - на ваше усмотрение), где по вертикали клиенты, по горизонтале продукты (или наоборот, как хотите), на перекрестке - дата и объем продажи. Вот так наглядно видно какому клиенту чего напарили, а чего провтыкали. Уже элемент контроля. Ну и постоянная учеба - как делать кросс-продажи. Пришел дядька за кредитом на квартиру, в спарвке о з/п должность - директор (зам директора, главбух и т.д.), оо-о-о-о-о, идити сюда дорогой. А у нас такиеотличные условия для вашей фирмы. А мы денег если надо дадим и фирме тоже. Да все у нас замечательно да ладньнько. Да какие вы притный клиент, да я вас люблю и целую ну т.д. и т.п. А дальше уже по сценарию.
Кстати, насчет сценария. Сейлерам на учебе давали блок схему продаж. Типа вот вы клиенту предложение, а он.. И в зависимости от варианта реакции клиента - предложенеи по реакции манагера.
Ну и постоянно нужно работать над продуктами, улучшать их, предлагать клиенту что-то из сери "ух-тыыыыы"! Это же розница.

Ну вот слегка поделился своим опытом. Авось кому-то да пригодиться.