[falm]

2 Venus и rockON
Уважаемые коллеги!
Предлагаю более детально рассмотреть п. 1 – потенциальных потребителей факторинга.

1. Поставщики и подрядчики очень крупных промышленных компаний. Полноценный (открытый или безрегрессный факторинг) здесь невозможен из-за принципиальной его ненужности (и даже вредности) для дебитора. А закрытый факторинг, по своей сути, не сильно отличается от кредитования под право требования по контракту. Основной смысл факторинга, ИМХО, – это принятие банком риска по невозврату дебиторки, что дает главный стимул для потребителя факторинга и является основным источником дохода банка от факторинговой операции.  Если мы отказываемся от этой составляющей факторинга – предлагая только закрытый факторинг – вряд ли ради этого стоит внедрять столь затратный и малопонятный для большинства участников рынка продукт.
Но: практика показывает, что даже закрытый факторинг неприемлем для данных клиентов – поставщики и подрядчики ТШО, Казахмыса или Элит-Строя никогда не допустят, чтобы банк (фактор) жестко взыскивал их просроченную дебиторку. Просто потому, что на этом их отношения с дебитором навсегда закончатся, и это не нужно прежде всего клиенту, поэтому он предпочтет решать разногласия с дебитором полюбовно и без посредников.
Добавлю, что значительная часть данных компаний аффилирована с топ-менеджментом обслуживаемых ими промышленных гигантов. Им вроде бы испортить отношения с дебитором не грозит, но эти компании никто не будет лишний раз светить, а заключение столь нестандартной сделки как факторинг наверняка привлечет к ним ненужное внимание.  
Т.о., ИМХО, поставщиками и подрядчиками крупных промышленных компаний факторинг не востребован.

2. Торговые компании. Мой опыт и опыт коллег подсказывает, что ПРАКТИЧЕСКИ ВСЕ торговые сети в РК работают по консигнации. (Если я не прав – прошу меня аргументировано поправить). Вы спрашиваете, зачем покупателю консигнация – она ему нужна для ухода от коммерческих рисков – рисков не продажи товара. Отсрочка ему не нужна просто потому, что у него нет предоплаты. Соглашаясь на схему с факторингом, он берет на себя коммерческие риски не получая никаких преимуществ – зачем ему это нужно? А поставщика и спрашивать никто не будет, торговые сети с поставщиками не церемонятся.
Есть исключения – некоторые крупные торговые компании ВЫКУПАЮТ товар у поставщика, используя предоплату или инструменты торгового финансирования. Но: это дилеры огромных западных гигантов (прежде всего автопроизводителей) – факторинг такому поставщику, Вы, понятно, не продадите.
Т.о., торговыми компаниями, ИМХО, факторинг также не востребован.

Что касается мирового опыта фармацевтических компаний. В РК, как известно, только одна фармацевтическая компания – АО «Химфарм» (занимает не более 5% рынка лекарств, остальное импорт). Это компания постоянно ноет, что не может конкурировать с индийской и российской продукцией и просит введения таможенных барьеров для конкурентов. Выживает же она только за счет одного - с помощью серьезного административного ресурса (Химфарм принадлежит одному из наших олигархов) стабильно выигрывает тендеры на поставку лекарств государственным учреждениям. Крупных частных дебиторов у Химфарма нет и факторинг ему не нужен.

На мой взгляд, прежде чем двигаться по отработке мер господдержки факторинга нужно понять, кем конкретно востребован этот продукт (отрасль и статус компании в отрасли). Причем смотреть больше не на мировой опыт, а на конкретную отраслевую и институциональную структуру казахстанской экономики. Наверное, это больше вопрос не разработчикам, а привлеченцам и кредитчикам, прежде всего корпоративного блока. У нас (в крупном банке) я им этот вопрос задавал и ответа получить не смог. Очень хотелось бы получить этот ответ в ходе нашего обсуждения.

[Venus]

Ну что ж, давайте рассмотрим первый пункт.

По-моему, Falm, Вы путаете немного виды факторинга. Закрытый факторинг может быть и регрессным, и безрегрессным, . А почему открытый безрегрессный считается ненужным и вредным при работе с поставщиками крупных компаний ? Поясните пожалуйста. И вообще закрытый факторинг - очень рискован для банка, поскольку деньги от должника приходят не на счет банка, а на счет поставщика, откуда последний затем должен выплатить банку основной долг и комиссии.

Не знаю насчет ЭлитСтроя и ТШО, но Казахмыс говорят с банками работает аккуратно, мы ведь можем факторинговое соглашение напрямую с Казахмысом заключить - это будет конвенционный факторинг (факторинг для покупателя).  

Не вижу смысла в поиске преимуществ факторинга для поставщиков крупных компаний, т.к. данные схемы уже работают в РК.  

2. У меня небольшой опыт работы с торговыми компаниями, в основном я работаю с крупными производственными компаниями. Но была у меня одна торговая компания, оч.известная сеть, не было у них никакой консигнации. Кстати, мы разговаривали по поводу факторинга с  рядом торговых компаний, все они выказали заинтересованность в данном продукте. Также мне не понятна фраза "торговые сети с поставщиками не церемонятся". В моем случае очень даже церемонились, поскольку поставщики могли дать очень нехилые скидки.  

По поводу фармацевтики - Вы делали более-менее детальный анализ рынка? Лично мы нашли много возможностей для применения факторинга там.

По поводу понимания, нужен продукт или нет. Очень хорошо, что Вы интересуетесь данной темой. Но я считаю, что каждый должен своим путем прийти к пониманию продукта. Для меня это было вопросом 2 года назад. Читайте про факторинг больше - книжки, статьи. Если Вы будете знать продукт досконально, легче будет понять, нужен он Вашим клиентам или нет.  На форуме можно обсуждать уже конкретные ситуации, какие-то нюансы, объединяться для решения проблем и проч. Лично я знаю, что буду развивать данный продукт, т.к. он нравится мне и моим клиентам.

[Venus]

2 rockon

Подскажите пожалуйста, а что за иностранные факторинговые компании ? К ICICI отношения не имеют?

[Старатель]

Venus (18 Июль 2006,10:12) писал:

2 rockon

Подскажите пожалуйста, а что за иностранные факторинговые компании ? К ICICI отношения не имеют?

Это индусы? и что индийцы к нам уже пришли?

[Venus]

Индусы, насколько я знаю в РК действует дочка ICICI, занимается программными приложениями для банков. Насколько слышала, были у них приложения для факторинга. Просто спросила наугад, вдруг эта компашка и факторингом занимается :-)

[7777]

Старатель (27 Апрель 2006,17:42) писал:

кстате ребята дайте пример почему лизинг под 18% лучше чем кредит под 12-14% в банке
как говорили в одном из банков но так и не объяснили почему

Дело в том что в лизинге есть вещь как первоначльный взнос или аванс и вознаграждение насчитывается на остаточную стоимость и дальше при гашении основного долга, вознаграждение насчитывается на остаток суммы, поэтому 18% годовых взятый на четыре года будет как 11,7% годовых взятых на кредит. Затем есть процесс в лизинге как ускоренная амортизация, это вещь вообще замечательная с их налоговыми вычетами.

Теперь по теме.
Факторинг будет развиваться и впервую очередь им могут быть заинтересованы лица участвующие в тендерах (имхо), что бы не искать банковских гарантий. Допустим переустапка прав требований для фирмы выйгрывшей тендер у какого нибудь госмонстра типа КМГ или КТЖ, в принципе риски не так уж и большие для третьей стороны(кредиторам). Просто щас эти модные слова пока плохо усваиваются нашими фирмачами, как освоются так и начнут, хотя щас факторингом занимаются почти все крупные лизинговые компании.

[falm]

2Venus

Ненужность факторинга (любого) для крупных промышленных покупателей объясняется тем, что в обычных условиях они полностью диктуют свои условия поставщикам, в договорах часто даже нет санкций за просрочку платежей, а если они есть – поставщику в голову не придет их взыскивать. Он лучше даст откат топу поставщика, чем полезет в бутылку, получит компенсацию (может быть) и навсегда лишится этого контракта. Передать право взыскания просроченной дебиторки банку, который уже не будет церемониться с покупателем, и означает испортить отношения с этим покупателем навсегда.
А рассматривать покупателю открытый безрегрессный факторинг и вовсе нет смысла - для этого ему нужно затратить свои ресурсы на экспертизу и подписание договоров, притом, что никакой необходимости в этом нет – к нему поставщики и так стоят в очередь, безо всякого открытого факторинга. Топу покупателя если и принесут на подпись трехсторонний договор факторинга с принятием серьезных обязательств, в т.ч. и перед банком, он просто спросит – а зачем нам это надо? И договор отправиться в корзину.
Предлагать таким покупателям конвенционный факторинг довольно странно – у них доступ к дешевым и длинным западным деньгам, а при необходимости их и поставщики бесплатно прокредитуют (просроченной дебиторкой).

По поводу работы данных схем в РК – если они и работают, ИМХО, то очень в ограниченных количествах. Иначе бы этот вопрос не поднимался на форуме, а предложение факторинга присутствовало бы на сайтах всех крупных банков РК, а не одного АТФБ. То же я бы отметил и по поводу особой перспективности неких отраслей, например фармацевтики. Детальный анализ, каюсь, не проводил – но здесь, ИМХО, можно воспользоваться косвенной оценкой – если отрасль столь перспективна, почему факторинга в ней (как и в любой другой) нет?

По торговым сетям – они без труда отжимают поставщиков не только «на очень нехилые скидки», но и на отдельную плату за присутствие товара в супермаркете или ТЦ, плату за расположение товара в удобном месте и т.п. Причем диктат торговых сетей по отношению к поставщикам будет только нарастать, это видно и по российской и по мировой практике и факторинг для этого им не нужен. См., например, статью из Эксперта http://www.expert.ru/rus_business/2006/03/...s_vs_retailers/
Другая ситуация у крупных дилеров мировых гигантов, но такие поставщики для наших банков не клиенты.

Я полностью с Вами согласен о пользе чтения книжек и статей про факторинг, но почему я не могу обсудить в форуме востребованность факторинга с теми, кто имеет опыт кредитования – продаж кредитных продуктов, подготовки и сопровождения кредитных проектов? Я ведь никому не мешаю «обсуждать уже конкретные ситуации, какие-то нюансы, объединяться для решения проблем и проч.».

[falm]

2 7777

1. А какие преимущества у факторинга перед тендерной гарантией? Видимо факторинг и дороже, и сложнее.

2. Любой банк согласитья взять дебиторку КМГ или КТЖ, а вот согласятся ли дебиторы? Безнаказанно динамить банк как поставщика они не смогут и зачем им это? Плюс еще париться с экспертизой и подписанием договора факторинга, в огромной структуре это не шутка.
Факторинг без уведомления поставщика также не пройдет - взыскание просроченной дебиторки банком навсегда испортит отношения покупателя с поставщиком, больше тендер он не выиграет. Поставщику это не надо.

Контракт с КМГ, КТЖ етс дело деликатное, интимное, третий (фактор) здесь, как мне кажется, лишний.

[7777]

falm (18 Июль 2006,13:04) писал:

2 Falm
Тендера там выигрывают тока избранные, им этот фактор. и не нужен в принципе.

Я говорю к чему, в принципе если уменьшить количество документаций для этой вещи, то
факторинг лучше будет чем получение гарантии имхо. А так просто дейтсвительно кто захочет выводить наружу свои балансы с дебиторкой, никто, просто скажет я лучше гарантию сделаю, чем наружу свои прелести покажу

[Venus]

2 Falm

Я прошу прощения, если где-то мой тон был резким. Просто для меня четко понятно, зачем нужен факторинг и кто его потребители. Поэтому не могу тратить энергию для бесед на эти темы и объяснять, почему все-таки факторинг выгоден для поставщиков крупных компаний, торговых сетей и проч. Тем более, что у Вас по моему сформировалось свое мнение. Для меня сейчас важен другой этап - грамотное внедрение в соответствии с мировыми стандартами, обсуждения которого на этой ветке и не появилось. Конечно, Вы имеете полное право спрашивать и обсуждать, что Вы желаете.  

По поводу крупных предприятий и их доступа к западным деньгам. Не удивляет, что крупнейшие предприятия нашей страны выпускают векселя для расчетов с поставщиками? Зачем им возиться с этими бумажками, если они могут позволить себе делать предоплату или платить по факту ? Все дело в правильном управлении ликвидностью.

По поводу присутствия факторинга на сайтах. Вообще-то, финансовая система РК характеризуется весьма ограниченным спектром фин.инструментов. У нас многих банковских продуктов нет, не только факторинга.

Насчет торговых сетей, может Вы и правы, я с ними мало работала, но моего клиента наоборот поставщики постоянно отжимали.

И в конце-то концов чего обсуждать. Большинство считают, что факторинг не конкурентоспособен по сравнению с гарантиями и кредитами, ну значит это так наверное. Мне это только на руку, займу свою нишу

[falm]

2 7777

Я с Вами согласен, что победителям тендеров промышленных гигантов «факторинг не нужен в принципе». Но вообще говоря, этот факт не так очевиден и многие квалифицированные специалисты (например Venus) с ним не согласны.
К Вам большая просьба - приведите конкретные аргументы, почему факторинг им не нужен. Ведь в конце концов – потребность в оборотке у таких компаний, как правило, есть, управление дебиторкой вещь полезная – и т.п. (см. посты Venus). Так почему нет?
И что Вы думаете о востребованности факторинга со стороны крупных торговых компаний?

[falm]

2 Venus

Я, честно говоря, очень надеялся, что Вы продолжите спор со мной – для меня он очень интересен и содержателен. Но, как говорится, насильно мил не будешь!
Все таки, надеясь на дальнейший диалог, хочу пояснить свою позицию, даже не по факторингу, а по подходу к аргументации своей точки зрения. Возможно, это поможет лучше понять мою позицию Вам и другим участникам форума.

На мой взгляд, непродуктивно использовать аргументы типа: «это так, потому что так работают мои клиенты». Такой аргумент никто из наших собеседников не сможет проверить (ведь имя клиента – банковская тайна), а значит смысла в приведении такого аргумента нет.
Я свои наблюдения тоже вынес из общения со значительным количеством клиентов – поставщиков и подрядчиков крупных компаний, которые, при острой потребности в пополнении оборотки, наотрез отказывались от факторинга. И широчайшее распространение среди торговых сетей консигнации – тоже из опыта клиентов нашего банка. Но я не продвигаю это как аргумент в споре – ведь проверить это никто из моих оппонентов в споре не сможет.
Поэтому я стараюсь обосновывать свои наблюдения теми доводами, которые могут быть проверены – общеизвестная (как я считаю) практика корпоративного кредитования, знание наших казахстанских реалий, здравый смысл (в меру способностей конечно!). И хотелось бы получать опровержения, которые ссылаются на очевидные факты и формальную логику, а не на анонимных клиентов и секретные отраслевые исследования.

И, все-таки надеясь на дальнейший диалог, по Вашему ответу.
1.На счет обсуждения методологических тонкостей и мировых стандартов факторинга здесь я Вам, и впрямь, не собеседник. Но, мне кажется, у человека, фактически создающего новый продукт должны быть аргументы, чтобы убедить в востребованности этого продукта даже самого упертого оппонента. (Или нафиг оно надо?! - вопрос риторический).
2.Разве наши поставщики рассчитываются векселями?? Ведь в РК запрещен финансовый вексель?? Какой нормативный документ это регулирует, кто может подсказать? Мне кажется, нет такого. Есть дешевые западные деньги и бесплатные деньги поставщиков. Это и есть правильное управление ликвидностью.
3.Я ведь и писал про отсутствие факторинга на сайтах как о подтверждении отсутсвия факторинга в РК, у нас здесь нет противоречий. Кстати, Вы не в АТФБ работаете, если не секрет?!  Если нет – там похоже серьезные подвижки по факторингу, судя по информации сайта, видимо есть смысл с ними пообщаться.
4.Искренне желаю Вам успеха и надеюсь, что мои нападки позволят Вам заранее подготовится к аналогичным возражением в процессе продвижения Вашего продукта!

[Venus]

2 Falm

Ну если честно, мне совсем не выгодно с Вами спорить и убеждать :-))) Если бы я работала в какой-нибудь организации типа АФК, я бы наверное так и сделала. Но так как моя главная задача - находить продукты, которые затем бы стали конкурентными преимуществами моего банка, такой роскоши позволить себе не могу, конкурентный рынок в конце концов :-)

По поводу аргументов - я не могу Вам выкладывать все факты, так они - творческие наработки, мои и моих коллег. Поэтому где-то беседа и правда получается однобокая.

Если честно, странно, что клиенты отказываются от факторинга. Потому что у меня на неделе бывает несколько звонков от самых разных компаний, желающих факторинг. Конечно, мало кто из них подходит под наши требования к сожалению. Зато свидетельство, что компании имеют вполне четкое представление, что такое факторинг и зачем он нужен.  

По поводу диалога:

1) если бы Вы были моим клиентом, я бы Вас убеждала.
2) конечно рассчитываются, 6 лет работаю с векселями крупных компаний. Вы правы фин.векселя запрещены, но речь идет о нормальных, товарных векселях. Просто смысл поста был в том, что зачем пускать деньги зап.источника на расчеты с поставщиками, когда можно недорого прокредитоваться за счет этих самых поставщиков, использовав векселя (Вы это сами и написали в своем последнем посте).  Если хотите про векселя больше узнать, зайдите на эту ветку в Ценных бумагах на этом же форуме.
3) кстати, про факторинг есть некоторая инфа на сайтах БТА, БТА лизинг Орикс, БЦК. Я зашла на сайт АТФБ, если они на самом деле оказывают все указанные услуги, то молодцы. Я работаю не в АТФБ.
4) Спасибо за Ваши пожелания и нападки

[7777]

falm (19 Июль 2006,16:25) писал:

2 7777

Я с Вами согласен, что победителям тендеров промышленных гигантов «факторинг не нужен в принципе». Но вообще говоря, этот факт не так очевиден и многие квалифицированные специалисты (например Venus) с ним не согласны.
К Вам большая просьба - приведите конкретные аргументы, почему факторинг им не нужен. Ведь в конце концов – потребность в оборотке у таких компаний, как правило, есть, управление дебиторкой вещь полезная – и т.п. (см. посты Venus). Так почему нет?
И что Вы думаете о востребованности факторинга со стороны крупных торговых компаний?

Среди выигрывших тендеров (у гигантов нац к компаний и промышленности) как правило многие это аффилированные компании, им управление дебиторкой ни к чему. Я с Венусом согласен да факторинг вещь замечательная, но чтобы получить добро от факт. это необходимо и поставщика всего проверить, и саму компанию тендеровика, ну а гиганта проверять не надо у них свои службы аудита есть. Так вот посудите какая компания (выигр тендер) позволит упр своей дебиторкой, они не позволят это точно. Ведь здесь будут затрагиваться интересы поставщиков (там заложена маржа своя , для компании) и самой фирмы победителя. Поэтому (для компании выйгр. тендер) проще взять банковскую гарантию или на худой конец пользоваться аккредетивом.

[Venus]

Вообще я согласна, что управление дебиторкой для крупных компаний неактуально, здесь достаточно предоставлять мобильное финансирование поставщикам. А вот для МСБ управление дебиторкой - подспорье, в идеале банк предоставляет квалифицированные услуги по управлению дебиторкой, предоставляет консалтинг в области кредитной политики предприятия. Небольшая компания может вырасти, если будет использовать факторинг. Так как факторинг способствует ускорению оборотного капитала, соответственно компания меньше денег вкладывает в оборотку, соответственно может пустить освободившиеся деньги допустим на покупку оборудования. Другой вопрос конечно - риски.

[7777]

Venus (21 Июль 2006,09:36) писал:

Вообще я согласна, что управление дебиторкой для крупных компаний неактуально, здесь достаточно предоставлять мобильное финансирование поставщикам. А вот для МСБ управление дебиторкой - подспорье, в идеале банк предоставляет квалифицированные услуги по управлению дебиторкой, предоставляет консалтинг в области кредитной политики предприятия. Небольшая компания может вырасти, если будет использовать факторинг. Так как факторинг способствует ускорению оборотного капитала, соответственно компания меньше денег вкладывает в оборотку, соответственно может пустить освободившиеся деньги допустим на покупку оборудования. Другой вопрос конечно - риски.

И дальше? Не закончили мысль....

[Venus]

Закончила я мысль. Факторинг - прежде всего инструмент финансирования субъектов МСБ, но с другой стороны рисков для банка в этом случае больше. Соответственно, банку нужно будет балансировать между двумя этими фактами.

[rockON]

не скажу про иностранные факторинговые компании. но они есть :-)
про "крупные" компании и тендера. товарищи, а как же условия оплаты за товары/услуги по тендеру? никто же не платит 100% предоплаты. поэтому особенно для производителей работ/услуг привлекаться на оборотку надо. тут и всплывет возможность факторинговой сделки.

[falm]

2 Venus

По поводу Вашего примера с векселем – я не понял сразу мысль – прошу извинить. Хочу продолжить эту тему.
Мне кажется очень перспективной Ваша идея – сопоставить факторинг с товарным векселем, эмитированным в рамках банковской программы авалирования и учета векселей. Такие программы у нас хоть и не распространены, но есть (ну не мне Вам рассказывать!).

Преимущество векселя перед трехсторонним договором факторинга, на мой взгляд, очевидно – эмиссия векселей намного проще и дешевле для покупателя, чем постоянная экспертиза, согласование и подписание большого количества разнородных трехсторонних договоров факторинга.

А вот двусторонний факторинг (хоть открытый хоть закрытый) этого недостатка не имеет. Основной довод против двухстороннего договора факторинга – поставщик знает, что покупатель регулярно допускает просрочки платежей и согласен это терпеть, учитывая статус покупателя. Если он передаст дебиторку банку, банк накажет покупателя за просрочку, а тот разорвет свои отношения с этим по(Д)ставщиком. Но это не относится к покупателям, использующим вексель – они создают (причем с затратами для себя) серьезные преференции поставщикам – возможность финансирования с помощью учета и гарантия своевременного платежа с помощью аваля. Зачем им это нужно – не так важно, важно то, что эмитенты векселей в принципе готовы перейти на факторинг (правда, не на трехсторонний, но возможно, это следующий этап).

Поэтому, возможно, основные потенциальные потребители факторинга среди поставщиков крупных компаний – это поставщики эмитентов векселей, а вексельные расчеты являются своего рода переходным этапом к факторингу. Так что основной целевой сегмент для факторинга, как я вижу, это компании уже работающие с векселями. Главное растолковать им преимущества факторинга перед векселем (ну не во всех случаях конечно).

А вот с привлекательностью МСБ для факторинга (когда к МСБ принадлежит покупатель) я не согласен, на мой взгляд, риски неприемлемые.

[falm]

Насколько перспективна, на Ваш взгляд, идея платить покупателю комиссию с вознаграждения, полученного банком от факторинга дебитора?  Т.е. покупатель, по сути, находит банку клиентов под факторинг и получает за агентское вознаграждение. Такие условия, насколько я знаю, часто действуют и по вексельным программам – покупатель получает долю от комиссии за авалирование или учет векселя.
Я считаю, этим можно заинтересовать покупателя только гарантируя ему очень большой объем таких сделок – т.е. переводить на факторинг не одного-двух, а сразу всех поставщиков. (Сумма комиссии с одного поставщика вызовет у топ-менеджера промышленного гиганта только смех).
Опять таки это будет легче сделать с компаниями, у которых расчеты с поставщиками уже унифицированы вексельной программой.